Renacer en Navidad

Nos gusta aprovechar las efemérides para recordar los buenos momentos y los eventos que nos marcaron.
A pesar de que la lluvia de mensajes comerciales a menudo nos lo oculta, en Navidad recordamos en Nacimiento del Niño.
Desde hace milenios, es un recuerdo de esperanza, de renovación.
Un momento para coger impulso. Para renacer.

Renacer es disfrutar de los detalles de la vida, que nos dan la energía que mueve el corazón.

Renacer es aprender de los errores y reconocer la tristeza como un punto de inflexión para ser más feliz.

Renacer es escapar de la mentira y de los que le sacan provecho, ya que sólo los honrados pueden disfrutar de nuestra confianza.

Renacer es ser diferente y defender nuestra singularidad desde el respeto.

Renacer es montar el pesebre, el árbol y decorar la cada para compartir quiénes somos y qué queremos ser.

Renacer es cocinar para la familia, brindar sin prisas, y escuchar otras historias de vida que nos hagan pensar.

Renacer requiere ilusión, que encontraremos sólo en el sentido de las cosas que hacemos para nuestra gente y también para nosotros mismos.

¡Declara una tregua para renacer en Navidad!

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El juego de las respuestas

Una buena manera de empezar el proceso de innovación es encontrar una buena pregunta, que consideremos que delimita bien lo que estamos buscando. Puede parecer muy evidente, pero a diferencia de los proyectos convencionales, en los que los retos a alcanzar suelen estar suficientemente claros y definidos, en la búsqueda de la innovación no es así. Sabemos que queremos ser mejores o diferentes, pero no de qué manera lo lograremos.

Para encontrar la pregunta tendremos que centrar la mirada en los clientes, y a la vez en nuestras capacidades. Miremos con los ojos de nuestros clientes como hacerles la vida más agradable, aunque sea sólo en algunos detalles. Pero también miremos nuestras fortalezas, más allá de lo que estemos ofreciendo hasta ahora, pensando más en lo que podríamos hacer para futuros clientes y todavía no estamos haciendo.

Las tendencias globales nos pueden dar pistas de lo que actualmente valoran los clientes. Por ejemplo, una tendencia clara actual es la búsqueda del bajo coste, que podríamos definir como prescindir de características que no son esenciales de nuestro producto, pero que en cambio lo encarecen.

Vemos triunfadores que han conseguido hacer fáciles pequeños detalles de nuestra vida. Muchos de nosotros enviamos cientos o miles de mensajes al mes a nuestros contactos a través del móvil. En estos mensajes proliferan los iconos que nos ayudan a transmitir mucho más que palabras. Añadir una carita contenta, o un sol radiante, o unas jarras de cerveza evitan tener que teclear muchos caracteres, y a la vez rompen la dureza del texto corto, y lo hacen más cercano y emocional. En una aplicación tan simple como el envío de mensajes, hay que elegir muy bien que añades. Creo que la gestión de los grupos y la riqueza de los mensajes ha sido la esencia de la revolución de whatsapp.

Vale la pena pensar bien qué pregunta queremos responder.

El foco debe ser claro, y la respuesta fácil. Fácil para el cliente: de entender, de comprar, de utilizar.

Sólo con el tiempo descubrirás si era o no la respuesta adecuada. Es el juego. Disfrútalo.

De la idea al éxito

Si nos preguntan qué otras palabras nos evoca "innovación" probablemente contestaremos "creatividad", "novedad", y conceptos más asociados con la generación de ideas innovadoras. Probablemente es la parte del proceso de innovación que menos acostumbrados estamos a gestionar, y por eso es también la que centra más nuestra curiosidad. Pero el camino es más largo, ya que sólo llegando al cliente, de forma suficientemente generalizada, podremos hablar de innovación.

Es verdad sin embargo que hay que empezar recogiendo ideas concretas que seamos capaces de construir a partir de la observación, o de una combinación de conceptos previamente existentes. Por ejemplo, la capacidad de una pantalla de reaccionar a un impulso táctil hace tiempo que está disponible, y de hecho varios dispositivos han intentado explotar esta funcionalidad sin éxito durante unos años (como el Newton de Apple, por ejemplo). Pero la idea de poder trabajar directamente con el dispositivo, sin lápiz, detectando múltiples toques sobre la superficie, y reaccionando diferente en función de la presión abría nuevos horizontes de aplicación. En esta primera fase que podemos llamar pensar, hemos pasado de conceptos en ideas.

Pero sólo con ideas no haremos fortuna. Ahora necesitamos imaginar lo que realmente queremos hacer. En esta segunda fase, compartir, se busca poder dibujar y comunicar lo que emocionará a nuestro cliente. Para seguir con el ejemplo del iphone, ahora deberíamos ser capaces de definir cómo sería el móvil que queremos construir: tamaños, funcionalidades, interacción, diseño. Debemos pasar de tener opiniones sobre las posibilidades de las ideas, construir una visión que nos convenza.

Ahora nos hace falta, en el tercer paso, el desarrollo, demostró que esta visión no es una quimera, sino que realmente podemos construirla. En el caso del iphone, por ejemplo, se encontraron problemas de espesor, o de duración y calentamiento de las baterías, que fue necesario resolver para pasar de tener una oportunidad, a tener una evidencia: la constatación de que lo que se diseñó es viable.

Pero si sólo somos capaces de construir uno, no parece que esto nos garantice demasiado retorno… ¿verdad? En la cuarta fase, implementar, es necesario que seamos capaces de hacer llegar a todos nuestros clientes potenciales el nuevo producto o servicio. Es necesario que los iphone lleguen a todas las tiendas del mundo, y que todo el que esté dispuesto a pagar su precio pueda disponer. Cuando empezamos esta fase tenemos la confianza que nos ha dado la evidencia, pero hay que conseguir el rendimiento que nos hará llegar a la excelencia, y ahora sí, nos asegurará el regreso buscado.

La generación de la idea es pues un embrión, que no siempre acabará vivo. Y para llegar al final del proceso ya vemos que necesitamos más que "creatividad". Mucho trabajo que hacer de aterrizaje, de proceso, de detalle, de ensayo y error. Mucho más que una iluminación para llegar al éxito.

Formas de generar valor

Percibimos fácilmente la innovación que nos llega de nuevos productos y servicios. Por ejemplo, nos resulta sorprendente que Dyson haga unos nuevos ventiladores sin aspas, pero rápidamente reconocemos que personas que nunca se habrían instalado un ventilador convencional, por motivos estéticos, de funcionalidad o de seguridad, puedan volver a plantearse si la propuesta de Dyson les resulta ahora suficientemente convincente como para inducirlos a la compra. En este caso, pues, son las características diferenciales del producto ofrecido lo que genera el valor para el cliente imprescindible para convertir la propuesta para convertirse en innovación.

Las herramientas comerciales también pueden generar este valor diferencial. Todos recordamos los primeros anuncios que *SCPF hizo de BMW y del lema que aún perdura "Me gusta conducir". Un anuncio de coche donde sólo se veía el volante. No es necesario mostrar el coche, ya que ya sabes que el BMW será precioso, rápido y seguro. Sólo hay que acabar de empujarte a pertenecer al grupo de elegidos que disfrutan de la marca, o si ya formas parte, reforzarte el orgullo de pertenencia. En este caso no hay cambios de producto, sólo una venta de una experiencia "nueva".

La investigación en la ciencia nos puede ofrecer nuevas soluciones o respuestas a temas pendientes de resolver. Pharmamar, empresa del grupo Zeltia, investiga las esponjas marinas que encuentra en las profundidades marinas ya que determinados compuestos que se encuentran en ellas tienen comportamientos esperanzadores en la lucha contra determinados tipos de cáncer. Un largo proceso de método científico puede derivar en nuevos tratamientos de valor incalculable para determinados enfermos.

También puede ser que consigamos que el producto de siempre llegue al cliente a través de un proceso diferente que lo haga elegir a nosotros y no a la competencia. La farmacia que tengo cerca del trabajo, envía un comercial a pasear por nuestras oficinas, que nos recoge los pedidos con simpatía, los sirve en la mesa de trabajo en unas horas y nos permite pagarlo con comodidad y flexibilidad. ¿Por qué perder tiempo para comprarlo en otro lugar si el servicio es excelente? El ibuprofeno es igual en todas partes... hay que encontrar la diferencia en la manera de llegar al cliente. En este caso, además, sólo ha sido necesario un poco de ingenio, y poca inversión.

Por último, hay empresas que se inventan una nueva manera de hacer dinero en un determinado sector. Nespresso revoluciona el mundo del café con un modelo de negocio diferente (máquinas de café subvencionadas, cápsulas caras, producto excelente, facilidad de uso). Cuando alguien innova en modelo de negocio, hay efectos colaterales en todas partes: máquinas de vending abandonadas, cafeteras convencionales apartadas en un rincón... Es el efecto de crear un nuevo mercado. Los fabricantes de máquinas de vending no esperaban una amenaza como ésta; suficientemente preocupados estaban mirando que hacían los otros fabricantes de máquinas como las suyas...

La valoración que hace un cliente para elegirnos es una combinación de factores sobre los que de una manera u otra podemos influir. Y si la elección nos es favorable de manera sistemática es que hemos conseguido innovar: ser mejores o diferentes. Reconoceréis estos patrones en las empresas que triunfan de manera sostenida. Pensad en ello.